As etapas pendentes para conquistar a China
Quando Luis Schmidt começou a viajar periodicamente para a China, no início dos anos noventa, as diferenças com a realidade atual não estavam apenas nas horas 60 de viagem para chegar, em frente ao 30 de hoje, ou no conhecimento nulo do vinho que eles tinham os orientais. Naquela época, na 1992, o presidente da Fedefruta lembra que o Chile não tinha acordos de livre comércio (ALC) com outros países, que a Europa parecia um destino distante para enviar frutas frescas e que exportar alimentos para a Ásia não era nem um sonho .
"Na 1997, quando tentei convencer o Ministério da Agricultura a instalar uma fazenda experimental na China, eles me disseram que eu estava louco, que entre o Chile e a China não havia nada além de cobre. E eu insisti que isso mudaria muito rápido"diz Luis Schmidt, sobre a Fazenda Demonstrativa Chileno-Chinesa que deu a conhecer aos asiáticos nossos padrões de produção de frutas, que ainda hoje existe e ajudou a agilizar as questões agrícolas do FTA assinado em 2005, o primeiro acordo bilateral firmado pela China com outro país.
A mudança, ele reconhece, foi mais rápida do que ele pensava. E continua a impressionar. Se quando era embaixador na China, durante o governo de Sebastián Piñera, o Chile estava na posição 12 como fornecedor de frutas, no ano passado chegou ao primeiro lugar - em termos de valor -, algo que parecia inacessível e que era impulsionado pelas cerejas. , mas também para uvas, mirtilos, ameixas e abacates.
"As possibilidades são enormes. A demanda futura será e continuará crescendo, e o mercado está. A diferença é que hoje temos concorrentes que são qualificados, então temos que fazer o trabalho que nos corresponde como país, nos diferenciar e sair em busca de oportunidades.“Schmidt diz.
E esses espaços não estão apenas na fruta. Quem conhece a fundo o mercado chinês e faz negócios com aquele país afirma que o atrativo é por todos os alimentos, inclusive processados, carnes brancas e tintas, vinhos e frutos do mar, nos quais o Chile entra sem tarifas e que apresentam demanda crescente , pela ascensão da classe média e pela mudança de hábitos alimentares.
Apesar do aumento da 30% anual que registrou em média as exportações de alimentos para a China nos últimos dez anos, e que o ano passado foi de 47%, existem desafios pendentes para conquistar esse mercado e enfrentar a concorrência, como promover a imagem do país associada a cada produto, saiba mais sobre a cultura empresarial chinesa e seus gostos e explore novos nichos, especialmente nas cidades do interior.
Chile, a marca ausente
Normalmente, a China estabelece tarifas entre 10% e 15% para os produtos agrícolas que entram e os países com os quais possui acordos de livre comércio - agora acrescentando 14 ao Chile - estabelecem cotas para os produtos mais sensíveis, como laticínios. Nova Zelândia, que só entra livre até o começo de janeiro.
Com o Chile, não tem essas restrições e, além disso, é o país com os protocolos de acesso fitossanitário mais atuais, para a maioria das frutas, peixes, frutos do mar, carnes e até mesmo animais vivos, onde a negociação está pendente. de pêras, avelãs, frutas cítricas e um grupo de frutas congeladas.
Também está pendente que os chineses saibam que esses alimentos são chilenos. Quando comem uma maçã, um pote de mirtilo ou um salmão, não sabem de onde vêm e, nos últimos sete anos, só conhecem vinho e cerejas, devido à importância que têm para o Ano Novo Lunar.
"Temos um teto limitado na China, se eles não associam os bons produtos que consomem ao Chile. E para isso temos que desenvolver a imagem do país com campanhas associativas, entre todas as guildas. Os vinhos do Chile e da Asoex são muito claros, porque eles desenvolveram campanhas poderosas, mas não há incentivo para que trabalhem juntos e se complementem.“diz Andreas Pierotic, adido comercial do Chile em Pequim, um dos quatro escritórios que a ProChile mantém na China.
O trabalho vai desde colocar o nome ou a bandeira do Chile nas caixas de frutas - alguns exportadores, bem como produzir no Peru ou em outro país, basta colocar o nome da empresa - até usar caracteres chineses nos rótulos, mas também passa incentivar o turismo, uma área em que o país recebe 24 mil chineses por ano, em comparação com os 320 mil da Nova Zelândia e 1,2 milhões na Austrália.
"O Chile hoje vende mais frutas, mas eles conseguiram posicionar melhor sua marca no país, já que a amostra mais direta de um bom desenvolvimento da imagem do país é a quantidade de turistas que visitam vocêPierotic explica.
O presidente da Expocarnes - a guilda que reúne os exportadores de suínos, frango e peru -, Juan Carlos Domínguez, insiste que também está pendente aumentar os recursos para a promoção, tanto pública quanto privada, que hoje é inferior a países como Peru, Colômbia ou México.
"Em maio eu estava na feira SIAL em Xangai, e o Chile só tinha um stand da Agrosuper, algo pontual, mas você viu os do Peru ou do México e eles chamaram a atenção. E no caso da Argentina, coube ao presidente Mauricio Macri promover seus produtos. Adormecemos em nossos louros, confiantes em nossas vantagens e bons acordos“ele comenta.
Em frutas frescas, o presidente da Asoex, Ronald Bown, destaca que uma boa maneira de sustentar a imagem do país é cuidar do aspecto fitossanitário, algo que outras corporações também consideram fundamental.
"Devemos explorar como construir relacionamentos com novas tendências em e-commerce, redes sociais e lojas especializadas, bem como em mercados atacadistas e supermercados, e para isso é fundamental ter uma pessoa na China e manter campanhas promocionaisacrescenta Bown.
Um bom exemplo a seguir é a indústria do vinho, uma das mais investidas em promoção na China, como as empresas 226 exportam para esse mercado. Para o próximo ano, sua estratégia comercial será de US $ 2 milhões, focada em posicionar o Chile como produtor de vinhos finos, especialmente entre os jovens, digitalmente e com atividades para profissionais de marketing e líderes de opinião.
"Esperamos que o nosso país continue crescendo em linha com a China, melhorando sua participação em taxas anuais de 10%. Estima-se que 2025 terá mais de 100 milhões de consumidores de vinho importado, que impulsionará o consumo per capita, que hoje é de 1,2 litros“, projeta o presidente da Vinos de Chile, Mario Pablo Silva. Ele também comenta que vinhos com maior demonstração de fruta e acidez, como o Sauvignon Blanc, teriam perspectivas atraentes.
Conheça a cultura local em profundidade
Ao contrário do que acontece no Ocidente, ao fazer negócios na China, o principal não é apenas os preços ou a qualidade, um bom site ou um catálogo atraente. A chave está no desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo e confiança. Algo em que os chilenos ainda são debitados.
"Não é suficiente ir uma vez. Eles têm que ir regularmente, falar, porque são mentalidades muito diferentes. Eles foram ensinados há seis mil anos que os negócios são feitos com a família e com pessoas relacionadas ao Estado, então eles ainda olham para um estrangeiro de maneira estranha, e isso implica relacionar-se de uma maneira diferente.“, explica Luis Schmidt, como um dos pontos difíceis de desenvolver.
Ele acredita que, assim como os chineses estão adquirindo conhecimentos e costumes ocidentais, no Chile ainda é necessário estudar sua cultura mais profundamente. E esse maior conhecimento local também pode abrir novas janelas de negócios.
O adido comercial Andreas Pierotic projeta que, conhecendo os gostos particulares dos asiáticos e seus costumes, podem surgir idéias para desenvolver alimentos processados do Chile.
"Nossas empresas não conhecem os gostos dos consumidores chineses. Por exemplo, o Chile exporta muitas pernas de frango, que são processadas e vendidas aqui como salgadinhos, com temperos que agregam valor e que poderiam ser desenvolvidos perfeitamente na fonte; é por isso que temos um fundo para os empresários visitarem a China e detectarem o potencial do mercado", Explique.
Nesse sentido, ele argumenta que mesmo grandes cidades, como Xangai ou Pequim, têm hábitos diferentes - o primeiro tem uma dieta mais saudável - que pode abrir espaços para os superalimentos chilenos, como sucos de mirtilo ou produtos feitos com maqui.
Explore o interior
Enquanto era embaixador na China, há quatro anos, Luis Schmidt participou de um fórum do Icare em Santiago e, diante de algumas pessoas da 200, perguntou quem conhecia Chongqing, uma cidade do interior, com mais de 30 milhões de habitantes. Apenas o adido comercial do Chile na China levantou a mão. Ninguém mais sabia como fazer negócios lá, para uma das cidades mais populosas do mundo.
"Devemos nos esforçar para estar dentro, porque isso nos dará muito bons dividendos no futuro. Você tem que olhar para a China como um continente, e para isso você tem que abrir mais consulados, mais escritórios ProChile“, levanta.
Andreas Pierotic acredita que a ProChile deve abrir um quinto escritório no interior da China em dois anos, embora alerte que os recursos são limitados e que ainda não está definido onde poderá ser. “Nenhum país da América Latina tem escritórios fora de Pequim, Xangai e Ghuangzhou atualmente, mas outros concorrentes já abriram em Shengdou“ele comenta.
A importância das cidades do interior é que, sem considerar as grandes cidades, a China tem mais de 80 com mais de dois milhões de habitantes, onde até agora custa comida importada para chegar. Além disso, algumas grandes cidades crescem a taxas acima da média da economia nacional, 10% a 15% ao ano, de acordo com o ProChile.
Fonte: Revista del Campo
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