Les étapes à venir pour conquérir la Chine
Lorsque Luis Schmidt a commencé à se rendre périodiquement en Chine, au début des années 90, les différences avec la réalité actuelle ne résidaient pas seulement dans les heures 60 du voyage, devant le 30 d’aujourd’hui, ou dans la connaissance nulle du vin ils avaient les orientaux. À l'époque, à 1992, le président de Fedefruta se souvient que le Chili n'avait pas conclu d'accords de libre-échange avec d'autres pays, que l'Europe semblait être une destination lointaine pour l'envoi de fruits frais et que l'exportation de produits alimentaires en Asie n'était même pas un rêve. .
"À 1997, lorsque j'ai tenté de convaincre le ministère de l'Agriculture d'installer une ferme expérimentale en Chine, ils m'ont dit que j'étais fou, qu'il n'y avait que du cuivre entre le Chili et la Chine. Et j'ai insisté sur le fait que cela allait changer très vite", déclare Luis Schmidt, à propos de la Ferme démonstrative chilienne-chinoise qui a fait connaître nos normes de production de fruits aux Asiatiques, qui existe toujours aujourd'hui et a contribué à rationaliser les questions agricoles de l'ALE signé en 2005, le premier accord bilatéral signé par la Chine avec un autre pays.
Il reconnaît que le changement a été plus rapide que prévu. Et ça continue à impressionner. Si, lorsqu'il était ambassadeur en Chine, pendant le gouvernement de Sebastián Piñera, le Chili était en position de fournisseur de fruits pour 12, l'année dernière est arrivée à la première place - en termes de valeur -, ce qui semblait inaccessible et motivé par les cerises , mais aussi pour les raisins, les myrtilles, les prunes et les avocats.
"Les possibilités sont énormes. La demande future sera et continuera de croître, tout comme le marché. La différence est qu’aujourd’hui nous avons des concurrents qualifiés, nous devons donc faire le travail qui nous correspond en tant que pays, nous différencier et rechercher des opportunités.« dit Schmidt.
Et ces espaces ne sont pas seulement dans le fruit. Ceux qui connaissent en profondeur le marché chinois et font des affaires avec ce pays affirment que l'attrait est pour tous les aliments, y compris les viandes transformées, blanches et rouges, les vins et les fruits de mer, dans lesquels le Chili entre sans droits de douane et qui présentent une demande croissante. , par la montée de la classe moyenne et le changement de leurs habitudes alimentaires.
En dépit de l’augmentation du% annuel de 30 ayant enregistré en moyenne des exportations de produits alimentaires vers la Chine au cours des dix dernières années, et du fait que l’année écoulée a été de 47%, il reste des défis à relever pour conquérir ce marché et faire face à la concurrence. l'image du pays associée à chaque produit, en savoir plus sur la culture d'entreprise chinoise et ses goûts, et explorer de nouveaux créneaux, en particulier dans les villes de l'intérieur.
Chili, la marque manquante
Normalement, la Chine établit des tarifs entre 10% et 15% pour les produits agricoles entrants et les pays avec lesquels elle a conclu des accords de libre-échange - ajoutant désormais 14 au Chili - fixent des quotas pour les produits les plus sensibles, tels que les produits laitiers. Nouvelle-Zélande, qui n’entre gratuitement que jusqu’à début janvier.
Avec le Chili, il n’a pas ces restrictions et, de plus, c’est le pays qui applique les protocoles d’accès phytosanitaire les plus courants, pour la plupart des fruits, poissons, fruits de mer, viandes et même des animaux vivants, où les négociations sont en cours. de poires, noisettes, agrumes et un groupe de fruits surgelés.
Il est également attendu que les Chinois sachent que ces aliments sont chiliens. Lorsqu'ils mangent une pomme, un pot de myrtille ou un saumon, ils ne savent pas d'où ils viennent et depuis sept ans, ils ne connaissent que le vin et les cerises, en raison de leur importance pour le nouvel an lunaire.
"Nous avons un toit limité en Chine s'ils n'associent pas les bons produits qu'ils consomment au Chili. Et pour cela, nous devons développer l'image du pays avec des campagnes associatives, parmi toutes les guildes. Les vins du Chili et d'Asoex sont très clairs, car ils ont développé des campagnes puissantes, mais rien ne les incite à travailler ensemble et à se compléter.», déclare Andreas Pierotic, attaché commercial du Chili à Pékin, l'un des quatre bureaux que ProChile maintient en Chine.
Le travail consiste à mettre le nom ou le drapeau du Chili dans les boîtes de fruits - certains exportateurs, mais aussi à produire au Pérou ou dans un autre pays, ils ne font que mettre le nom de la société - jusqu'à l'utilisation de caractères chinois sur les étiquettes, mais cela passe également par inciter le tourisme, une zone dans laquelle le pays reçoit 24 mille Chinois par an, comparé au mille 320 en Nouvelle-Zélande et à 1,2 millions en Australie.
"Le Chili vend aujourd'hui plus de fruits, mais il a réussi à mieux positionner la marque de son pays car l'échantillon le plus direct d'un bon développement de l'image du pays est la quantité de touristes qui vous visitent.Pierotic explique.
Le président d’Expocarnes - la guilde des exportateurs de porc, de poulet et de dinde -, Juan Carlos Domínguez, insiste sur le fait qu’il est également en suspens d’accroître les moyens de promotion, tant publics que privés, qui sont aujourd’hui inférieurs à la moyenne. que des pays comme le Pérou, la Colombie ou le Mexique.
"En mai, j’étais au salon SIAL à Shanghai et le Chili n’avait qu’un stand Agrosuper, quelque chose de ponctuel, mais vous avez vu ceux du Pérou ou du Mexique et ils ont attiré l’attention. Et dans le cas de l’Argentine, c’était au président Mauricio Macri de promouvoir ses produits. Nous nous sommes endormis sur nos lauriers, confiants dans nos avantages et nos bons accords" commente-t-il.
En ce qui concerne les fruits frais, le président d’Asoex, Ronald Bown, a souligné qu’un bon moyen de soutenir l’image du pays était de prendre en compte l’aspect phytosanitaire, ce que d’autres guildes considèrent également comme fondamental.
"Nous devons explorer les moyens de nouer des relations avec les nouvelles tendances du commerce électronique, des réseaux sociaux et des magasins spécialisés, ainsi que des marchés de gros et des supermarchés. Pour cela, il est essentiel de pouvoir compter sur une personne en Chine et de mener des campagnes de promotion.Bown ajoute.
Un bon exemple à suivre est l’industrie du vin, l’un des secteurs les plus investis dans la promotion en Chine, car les entreprises 226 exportent sur ce marché. Pour l’année prochaine, sa stratégie commerciale sera d’environ 2 USD et visera à positionner le Chili en tant que producteur de vins fins - en particulier chez les jeunes, sous forme numérique - et avec des activités destinées aux spécialistes du marketing et aux leaders d’opinion.
"Nous espérons que notre pays continuera de croître au même rythme que la Chine, en améliorant sa participation aux taux annuels en% 10. On estime que 2025 comptera plus de 100 millions de consommateurs de vin importé, ce qui stimulera la consommation par habitant, qui est aujourd'hui de 1,2 litres.», projette le président de Vinos de Chile, Mario Pablo Silva. Il commente également que les vins avec une plus grande démonstration de fruit et d'acidité, comme le Sauvignon Blanc, auraient des perspectives intéressantes.
Connaître la culture locale en profondeur
Contrairement à ce qui se passe en Occident, lorsqu’on fait des affaires en Chine, l’important n’est pas seulement les prix ou la qualité, un bon site Web ou un catalogue attrayant. La clé réside dans le développement de relations à long terme et de la confiance. Quelque chose dans lequel les Chiliens sont encore débités.
"Il ne suffit pas d'y aller une fois. Ils doivent y aller régulièrement, parler, car ce sont des mentalités très différentes. On leur a appris il y a six mille ans que les affaires sont faites avec leur famille et avec des personnes liées à l'État, alors ils regardent toujours étrangement un étranger, ce qui implique une relation différente.», explique Luis Schmidt, comme l'un des points difficiles à développer.
Il estime que, tout comme les Chinois acquièrent les connaissances et les coutumes occidentales, il est encore nécessaire d’approfondir leur culture au Chili. Et cette meilleure connaissance locale peut également ouvrir de nouvelles fenêtres d’affaires.
L’attaché commercial Andreas Pierotic estime qu’en connaissant les goûts particuliers des Asiatiques et leurs coutumes, il pourrait être intéressant de développer des aliments transformés en provenance du Chili.
"Nos entreprises ne connaissent pas les goûts des consommateurs chinois. Par exemple, le Chili exporte de nombreuses cuisses de poulet, qui sont transformées et vendues ici en tant que snacks, avec des arômes qui apportent une valeur ajoutée et qui pourraient être parfaitement développées à la source; c'est pourquoi nous avons un fonds pour les hommes d'affaires à visiter la Chine et détecter le potentiel sur le marché", Explique.
En ce sens, il fait valoir que même les grandes villes, telles que Shanghai ou Beijing, ont des habitudes différentes - la première a un régime alimentaire plus sain - pouvant ouvrir des espaces pour les superaliments chiliens, tels que les jus de bleuets ou les produits à base de maqui.
Explorez l'intérieur
Alors qu’il était ambassadeur en Chine, Luis Schmidt a participé il ya quatre ans à un forum Icare à Santiago et, devant des personnalités du 200, il a demandé qui connaissait Chongqing, une ville de l’intérieur comptant plus d’un million d’habitants. Seul l'attaché commercial du Chili en Chine a levé la main. Personne d'autre ne savait comment s'y prendre pour faire des affaires dans l'une des villes les plus peuplées du monde.
"Nous devons faire des efforts pour être à l'intérieur, car cela nous donnera de très bons dividendes à l'avenir. Vous devez considérer la Chine comme un continent et pour cela, vous devez ouvrir plus de consulats, plus de bureaux ProChile.», relève-t-il.
Andreas Pierotic estime que ProChile devrait ouvrir un cinquième bureau à l'intérieur de la Chine dans deux ans, même s'il prévient que les ressources sont limitées et qu'il n'est pas encore défini où il pourrait se trouver. "Aucun pays d'Amérique latine n'a de bureaux en dehors de Beijing, Shanghai et Ghuangzhou à l'heure actuelle, mais d'autres concurrents se sont déjà ouverts à Shengdou." commente-t-il.
L'importance des villes de l'intérieur réside dans le fait que, sans tenir compte des grandes villes, la Chine compte plus de 80, avec plus de deux millions d'habitants, où il fallait jusqu'à présent acheter de la nourriture importée. En outre, selon ProChile, le taux de croissance annuel de certaines grandes villes est supérieur à la moyenne de l’économie nationale, de 10% à 15% annuel.
Source: Revista del Campo
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